Der Verkaufszyklus

• April 26, 2024

Der Verkaufsprozess oder der Verkaufszyklus besteht normalerweise aus sieben Schritten. Es kann geringfügige Abweichungen geben, aber normalerweise folgen professionelle Verkäufer einer Methode, die auf diesen sieben Schritten basiert. Dieser Prozess funktioniert für fast alles, was Sie verkaufen müssen, egal ob es sich um eine von Ihnen bereitgestellte Dienstleistung oder ein von Ihnen verkauftes Produkt handelt. Es gibt Teile dieses Prozesses, die auch innerhalb und außerhalb der Geschäftswelt an vielen gewöhnlichen Interaktionen beteiligt sind.

Hier sind die grundlegenden Schritte des Verkaufszyklus:

1 - Potenzielle Käufer suchen oder finden. Hier verschwenden viele Menschen die meiste Zeit und machen die meisten Fehler. Jeder denkt, die ganze Welt sei sein potenzieller Kundenstamm. Das ist fast nie wahr. Es ist viel einfacher, den richtigen Kunden zu finden, wenn Sie einen Marketingplan haben, der Ihre Zielmärkte definiert. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, potenzielle Käufer zu finden oder zu finden, einschließlich der Verwendung des Telefonbuchs, der Vernetzung, des Kaufs von Leads-Listen, Empfehlungen usw.

2 - Der ursprüngliche Kontakt, der über Telefon, Internet, Direktwerbung, Beschilderung, direkten Kontakt (einen Verkaufsanruf), Überweisung oder andere Methoden erfolgen kann, ist die Einführungsphase. In diesem Schritt würden Sie einen Termin vereinbaren.

3 - Qualifikation bedeutet zu bestimmen, ob der Kontakt Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung benötigt und ob er sich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung leisten kann. Manchmal finden Sie keine Notwendigkeit oder keine Mittel (in der Lage zu bezahlen) oder manchmal das eine oder andere. Bevor Sie mit Schritt 4 fortfahren, müssen Sie sicherstellen, dass Sie mit jemandem sprechen, der beides braucht und sich leisten kann, was Sie verkaufen. Dies ist ein weiterer Schritt, bei dem es leicht ist, wertvolle Zeit und Geld zu verschwenden. Nehmen Sie sich also Zeit, um Ihre potenziellen Kunden zu qualifizieren.

4 - Die Präsentation ist Schritt vier, und hier informieren Sie Ihren potenziellen Kunden über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Es gibt ganze Bücher und sogar Firmen, die Ihnen bei Ihren Präsentationsfähigkeiten helfen! Große Unternehmen geben viel Geld aus, um ihre Vertriebsmitarbeiter für Präsentationen zu schulen, und selbst die Einzelunternehmerin sollte sich weiterbilden und diese Fähigkeiten erlernen. Je besser Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kennen und je besser Sie Ihre potenziellen Kunden kennen, desto besser können Sie präsentieren. Das Erlernen und Üben spezifischer Präsentationsfähigkeiten ist jedoch für jeden von großem Vorteil.

5 - Als nächstes werden Bedenken oder Einwände angesprochen. Manchmal in Schritt vier enthalten, bedeutet dies, herauszufinden, was Ihren potenziellen Kunden daran hindert, Lösungen für diese Einwände oder Bedenken zu kaufen und vorzuschlagen.

6 - Abschluss des Verkaufs oder des Geldmachers. Dies ist der Zeitpunkt, an dem Sie den Vertrag oder einen Handschlag unterschreiben lassen oder die Bestellung anrufen - was auch immer für Sie ein Geschäft bedeutet. Wenn Sie alle oben genannten Punkte überspringen und direkt zum Schließen übergehen können, tun Sie dies. ABC bedeutet immer schließen und es bedeutet, dass das Schließen das Ziel ist und die vorherigen Schritte nur Mittel sind, um Sie hierher zu bringen. Wenn Sie nach Schritt 2 schließen können, schließen Sie nach Schritt 2.

7 - Empfehlungen erhalten. Dies ist der „zukünftige“ Geldverdiener. Wenn Sie Ihre Arbeit richtig gemacht haben und Ihr Kunde zufrieden ist, kann er Sie an andere verweisen, die gute Aussichten haben. Sie können Zeit, Geld und Mühe beim Verkauf sparen, indem Sie ein gutes Empfehlungsprogramm haben.

Auch hier unterscheiden sich einige Verkaufszyklen und die Schritte werden mit vielen verschiedenen Namen aufgerufen. Wenn Sie jedoch in diesen Schritten darüber nachdenken, sich für einen Job zu verabreden oder ein Vorstellungsgespräch zu führen, werden Sie sehen, wie sich alle auf den Alltag auswirken. Deshalb sagen manche Leute, dass jeder auf die eine oder andere Weise ein Verkäufer ist!


Einer meiner Lieblingsautoren ist Jeffrey Gitomer. Sein Buch Little Red Book of Selling: 12.5 Prinzipien der Verkaufsgröße ist ausgezeichnet.

Ein weiterer Verkaufsschlager (Guru für viele) ist Zig Ziglar. Ich empfehle jedem im Geschäft, Zig Ziglars Geheimnisse des Verkaufsabschlusses zu lesen

Frohes Verkaufen!

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