Prahlende Mythen Nr. 2 und Nr. 3
Mythos Nr. 2: BRAGGING IST ETWAS, WAS SIE TUN
WÄHREND DER LEISTUNGSBEWERTUNGEN


5. April 2002: Ich bin in einem Flugzeug, das von New York nach San Francisco fliegt, und der Typ, der neben mir sitzt, hat es einfach verpasst: Er hat eine einmalige Gelegenheit verpasst, sich und seine Firma zu verkaufen.

Wir hatten ein Gespräch aufgenommen und unterhielten uns glücklich über das Leben in San Francisco, als ich ihn fragte: "Also, was machen Sie?" "Ich bin ein Unternehmensberater", antwortete er. Er fuhr nicht fort, also versuchte ich ihn mehr zu engagieren, indem ich fragte: "Was ist Ihre Spezialität in der Unternehmensberatung?" "Telekommunikation", antwortete er, gefolgt von toten Stille. Ich begann zu prüfen, ob ich weitere Informationen herausholen und fragen könnte: "Für wen machst du das?" Er nannte eine der fünf führenden Unternehmensberatungsfirmen und hörte dann auf zu frieren. Ich wollte gerade eine andere Frage stellen, als etwas in mir schnappte. Ich dachte mir, ich stelle keine vierte Frage. Ich habe genug gegraben. Er macht es nicht interessant oder lustig für mich, mit ihm zu sprechen.

Verpasste Gelegenheiten

Die erste Antwort von vielen Kunden, die von dieser gelegentlichen Begegnung mit Flugzeugen hören, besteht darin, mögliche Gründe zu klären, warum dieser Kerl nicht offener war. Vielleicht war er müde oder zögerte, sein eigenes Horn in einem Flugzeug zu betätigen, aus Angst, er könnte sensible Informationen an neugierige Ohren weitergeben, möglicherweise an die eines Konkurrenten. Während dies manchmal wahr sein mag, hatten wir in diesem Fall bereits ein Gespräch. Der Punkt ist also, dass die Straße, die von einem glanzlosen Selbstförderer befahren wird, mit verpassten Gelegenheiten gepflastert ist. Sie müssen sich selbst mit Fremden in Flugzeugen wie Ihr bestes Ich verhalten, und selbst wenn Sie keine Lust dazu haben. Bevor Sie das Buch schnell zuschlagen und behaupten, dies sei genau der Grund, warum Sie nicht in den Verkauf gegangen sind, sollten Sie Folgendes berücksichtigen: Mr. Telecommunications wusste nicht, wer ich war.

Ich könnte ein CTO eines Unternehmens gewesen sein, das seine Beratungsdienste hätte nutzen können. Ich könnte ein Personalvermittler gewesen sein, der sich eines Tages als nützlich erweisen könnte, wenn er gestrichen wurde, oder einer, der derzeit einen Spezialisten für das heißeste neue Unternehmen im Silicon Valley einsetzt. Er wusste nicht, dass ich ein Berater bin, der mit Fortune 500-Unternehmen zusammenarbeitet und ihn möglicherweise einem leitenden Angestellten eines Unternehmens vorstellen könnte, das zu einem wichtigen neuen Kunden geworden sein könnte. Er hat es nie herausgefunden.

Ich habe ihn nicht gebeten, den Ort des Heiligen Grals preiszugeben. Ich habe nur darum gebeten, dass er mir mehr über sich erzählt. Wenn er mich engagiert und darüber gesprochen hätte, was er getan hat, und mich darüber aufgeregt hätte, wäre ich vielleicht ein guter zukünftiger Kontakt gewesen. Ich hätte ihm vielleicht ein Geschäft geben können. Zumindest hätte ich mich an seine Geschichte erinnert.

Mythos Nr. 3: Demut macht Sie auf sich aufmerksam

Ich habe ein paar Tage mit meiner Freundin im Hinterland von West-Massachusetts verbracht und befinde mich an einem unwahrscheinlichen Ort: einer Taekwondo-Klasse, in der ihr fünfjähriger Sohn eingeschrieben ist. Der Großmeister, ein Koreaner Der schwarze Gürtel beginnt den Unterricht, indem er die Schüler auffordert, die fünf Themen, nach denen sie leben sollen, gemeinsam zu rezitieren. In militärischer Präzision aufgereiht, rufen jedes Kind, das eine einwandfreie Haltung zeigt, Folgendes:

Selbstkontrolle!
Ehrlichkeit!
Ausdauer!
Ehre!
Demut!

Da ist es. Das letzte. Prahlen Sie nicht mit sich selbst. Die Angabe Ihres Wertes und Ihrer Leistungen ist riskant, da Sie möglicherweise pompös wirken oder andere Menschen sich unwohl fühlen lassen. Es ist sicherer und viel ansprechender, bescheiden und untertrieben zu sein. Aber kommst du weiter?

Demut ist eine Tugend mit biblischen und spirituellen Wurzeln, die auf der ganzen Welt gelehrt wird. In einigen Regionen der Welt, wie beispielsweise in Asien, wird Demut genauso geschätzt wie wir in Amerika unsere Redefreiheit. Schon früh wird uns aus gutem Grund Demut beigebracht. Wir haben nicht die sozialen Fähigkeiten entwickelt, um anmutig über unsere Leistungen und uns selbst zu sprechen. Stattdessen platzen wir als Kinder heraus: "Mein Vater hat viel Geld." "Ich bin besser als du, weil ..." oder im Fall des Sohnes meines Freundes: "Ich habe mehr Land als jeder andere", den er eines Morgens stolz zwischen den Bissen von Cheerios verkündete, als seine Mutter zusammenzuckte. Unsere Eltern und Mentoren wissen, dass es wichtig ist, dieses Verhalten von Anfang an zu unterdrücken, sonst werden uns die Leute nicht mögen. Und sie haben recht.

Das Problem ist jedoch folgendes: Nur sehr wenige von uns lernen jemals, wie man die Tugend der Demut mit der Notwendigkeit in Einklang bringt, sich am Arbeitsplatz zu fördern. Wenn sich Bildung und Ausbildung auf den Verkauf konzentrieren, lernen wir, unsere Garderobe, unsere Haare, unsere Hygiene, unsere Tischmanieren und unseren Lebenslauf mit größter Sorgfalt und Aufmerksamkeit zu behandeln. Mach die Dinge richtig, es ist ein Slam Dunk! Es gibt nur sehr wenige Anweisungen, wie wir uns mit Leichtigkeit und Aufrichtigkeit verkaufen können. Irgendwie denken wir, wenn wir unsere Botschaft personalisieren oder zu aufgeregt werden, sind wir nicht professionell, obwohl dies genau das ist, was uns zu effektiven Selbstförderern macht.

Ausweichen

Das Tauziehen zwischen Demut und der Präsentation unserer Errungenschaften spielt sich täglich in ganz Amerika ab, selbst in den schärfsten Branchen. Als ich kürzlich einen Workshop bei einer großen Investmentbank an der Wall Street durchführte, bat ich eine Gruppe junger Männer und Frauen, mich über die Erfolge zu informieren, die sie seit unserem letzten Treffen bei der Erstellung überzeugenderer Verkaufsgespräche erzielt hatten.

Von der Rückseite des Raumes hörte ich einen Mann, der Patty, eine 26-jährige, perfekt frisierte Junior-Bankerin, ermutigte, ihre Erfolgsgeschichte zu erzählen.Obwohl sie gerade ein 10-Millionen-Dollar-Konto bekommen hatte, schien Patty nur ungern. Nachdem sie aus der ganzen Gruppe gestupst hatte, stand sie endlich auf. Mit ihren Augen auf den Boden gerichtet, ihren Schultern wie die eines Orang-Utans geformt, und mit einer flüsternden Stimme, die sich kaum über das weiße Rauschen des Konferenzraums erhob, sagte sie:

Na ja, es ist wirklich nichts. Es war eine Teamleistung. Da war dieser Typ, über den ich in der Zeitung gelesen hatte, also schrieb ich ihm und rief später seinen Assistenten an, der sagte, er wolle sich mit mir treffen. Ich ging hinein und erzählte ihm von den Dienstleistungen der Bank und was wir für ihn tun könnten. Er sagte, es klang interessant und fragte, wohin gehen wir von hier aus? Und ich sagte, nun, ich werde den Portfoliomanager und meinen Senior Banker mitbringen und einen Termin vereinbaren. Also gingen wir in zwei Wochen zurück. Ich habe das Meeting geleitet, aber der Senior hat den größten Teil des Gesprächs geführt, und wir haben gestern einen Anruf erhalten, und er gibt uns zehn Millionen Dollar. Und dann setzte sie sich.

Ich bat die Gruppe um Feedback. Der Kerl, der sie ursprünglich dazu gedrängt hatte, war verblüfft. "Patty, was war das? Du hast von diesem Kerl gehört, du hast ihn angerufen, du hast ihn getroffen und er hat dir zehn Millionen Dollar gegeben! Du hast es gesagt, als hättest du nichts damit zu tun. Ehrlich gesagt, du hast dich angehört ein Schwächling."

Patty antwortete: "Ja, na ja, viele Leute haben geholfen. Ich wollte nicht so klingen, als würde ich prahlen und alle Ehre nehmen." Ein Ah-Ha-Moment für Patty

Als ich sah, dass Patty den Punkt verfehlte, ermutigte ich diesen Kollegen, aufzustehen und so zu tun, als wäre ihm die Geschichte passiert. Er sagte:

Oh Mann, ich habe in der Zeitung über diesen Kerl gelesen. Ich war sehr aufgeregt darüber. Ich habe ihm einen fabelhaften Brief geschrieben. Ich rief seinen Assistenten an, um ein Treffen mit ihm zu vereinbaren. Am Tag des Termins war ich nervös, aber wir hatten immer noch ein tolles Gespräch. Ich war an diesem Tag wirklich auf meinem Spiel. Und er sagte: "Was ist der nächste Schritt?" Und ich sagte: "Ich werde mit meinem Chef und Portfoliomanager zurückkommen. Sie werden sie lieben." Als wir zwei Wochen später eintraten, stellte ich alle vor, um die Bühne zu bereiten. Dann haben sie ihr Ding gemacht. Erst gestern hat mich der Typ kontaktiert, um uns sein Zehn-Millionen-Dollar-Konto zu geben. Ich bin so aufgeregt! Ich habe dieses Baby von Anfang bis Ende gepflegt.

Ich bat die Gruppe, Unterschiede zwischen den beiden Versionen der Geschichte zu beschreiben. Die Bemerkungen waren aufschlussreich: "David besaß es wirklich. Er war begeistert von dem, was passiert war. Aber er schien auch authentisch zu sein. Er kam nicht so raus, als würde er die Wahrheit sagen. Man merkte, dass er wirklich stolz auf das war, was er war." getan hatte."

Patty sagte: "Jetzt, wo ich ihn gesehen habe und die Leute so positiv reagieren, wäre es vielleicht nicht so unangenehm, mich auf diese Weise zu fördern." Wie so viele andere, die ich trainiert habe, lernte Patty, das Flüstern aus ihrer Vergangenheit zu überwinden, das dem meines Vaters ähnlich war, wie "Du wirst dir einen Arm brechen und dir zu viel auf den Rücken klopfen."

Prahlende Mythen Nr. 4 und Nr. 5


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